RECUERDOS DEL TRASTERO: ¿SABÍA USTED QUE, A FINALES DE LOS AÑOS 90, SCANIA LLEGÓ A PLANTEARSE LA PRODUCCIÓN DE CAMIONES DE MENOS DE 16 TONELADAS?

- El proyecto pretendía ayudar a sus distribuidores a reponerse de la dura crisis de ventas que se produjo en 1993 y 1994 y que tardó varios años en superarse

Scania consideró fabricar camiones de entre 12 y 16 toneladas sobre
la base de su Serie 4, al objeto de ayudar a su red de ventas a
sobreponerse a los desastrosos efectos de la crisis de 1993

MADRID ─ Desde hace muchas décadas, Scania ha sido siempre un constructor de camiones con pesos máximos autorizados de 16 toneladas en adelante. Sin embargo, a finales de la década de los años 90 el fabricante sueco de vehículos industriales llegó a plantearse bastante en serio la posibilidad de ampliar ese rango de peso a 12 toneladas en adelante. De esta forma, Scania competiría en el mercado de una forma más parecida a la que practicaba su rival más directo Volvo Trucks, que en aquellos momentos se desenvolvía fundamentalmente en el segmento de vehículos de más de 11 toneladas, aunque, todo hay que decirlo, también Volvo Trucks trataba de ampliar su oferta de camiones a tonelajes bastante más bajos con productos como el Volvo FLC de 7,5 toneladas y acuerdos de distribución para comercializar el Canter de 3,5 toneladas que fabricaba la japonesa Mitsubishi. Scania deseaba con ello ofrecer más oportunidades de negocio a sus distribuidores, al tiempo que les diversificaba el riesgo de los ciclos de la demanda, hasta entonces concentrado en la categoría de mayor tonelaje.

Leift Östling, a la sazón presidente ejecutivo de
Scania, pensaba que la ampliación de su oferta
de tonelaje requeriría la compra de una red de
ventas más especializada en tales camiones 

Precisamente, esos ciclos de la demanda fueron los causantes de que tanto Volvo como Scania buscasen ampliar su oferta de producto. En 1993 se había producido una fuerte crisis de ventas en el mercado europeo que se extendió también a 1994 y que afectó muy negativamente a las redes de ventas de los fabricantes europeos en general y a los fabricantes nórdicos en particular. Para ayudar a sus distribuidores a recuperarse de aquel varapalo es por lo que los dos constructores escandinavos se plantearon ampliar su oferta de producto.

Los nuevos vehículos de Scania con un peso máximo con carga de entre 12 y 16 toneladas, de llegar a producirse, estarían basados en su Serie-4 de camiones pesados, al objeto de que los costos de desarrollo del nuevo producto no superasen los 200 millones de coronas suecas (unos 4.000 millones de pesetas al cambio de mayo de 1998). 

Previamente, Scania tendría que tomar una decisión sobre si independizar o no sus actividades comercial y de marketing de las meramente productivas y de ingeniería, estableciendo para ello, como otros fabricantes, una división comercial, con su propia organización. Según Leif Östling, entonces presidente de Scania, una división comercial facilitaría explotar más favorablemente los aumentos de la demanda, particularmente en Europa occidental y los mercados emergentes de Europa del Este, permitiendo a Scania mejorar la cuota del 16 por ciento que entonces tenía en el mercado europeo.

Volvo Trucks no tuvo demasiado éxito con sus intentos de bajar a
tonelajes inferiores con su gama FLC de 7,5 toneladas

Östling consideraba que una posible división comercial de Scania tendría que intentar la compra de algunas organizaciones de distribución europeas, elevando la presencia que hasta entonces había tenido Scania en su red de distribución, que superaba el 40 por ciento. El presidente de Scania consideraba imprescindible ese reforzamiento de la presencia de la casa madre en la red de distribución antes de plantearse la entrada en segmentos de tonelaje más ligero.

Sin embargo, Scania nunca llegó a sacar camiones de menos de 16 toneladas, quizá porque Volvo, su sempiterno rival, no tuvo mucha suerte con sus intentos de bajar a las 7,5 toneladas ,primero , y a las 3,5 toneladas poco después.

No obstante, durante 1997, Scania invirtió 500 millones de coronas suecas, en el desarrollo de red de distribución, especialmente en Europa, tanto occidental como oriental. Scania se hallaba enfrascada en aquellos momentos en tres tipos de inversiones en su red de distribución y asistencia técnica europea: especialización, estructural y compras. Desde finales de los 80 hemos observado una acusada tendencia en nuestros clientes hacia la contratación de servicios externos y mantenimiento de los vehículos, de ahí que, además de éstos, tratemos de ofrecerles cada vez más posibilidades en este campo:  leasing, financiación, seguros, recompra, contratos de servicio técnico, etc., explicaba entonces Leif Ostling, demostrando sus dotes como profeta, a la vista de lo que hoy ocurre en la distribución de vehículos industriales.