🔴 El área de furgonetas se ha integrado en la dirección comercial de camiones, como también ha sucedido en otros mercados europeos tan importantes como Alemania y Francia
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| FUENTE: MAN Truck & Bus España |
Sin embargo, la demanda de tractoras cayó en 2017 un 4,5 por ciento con relación a 2016, quedando en 17.240 unidades. Creemos que este segmento ha llegado a los niveles de saturación que cabría situar en las 18.000 ó 19.000 unidades. La demanda que realmente debería crecer es la de camiones rígidos y de hecho es lo que está creciendo tanto para aplicaciones de distribución como de obra, dijo Baquedano, quien aprovechó para destacar la importancia que tenía el aumento de la demanda en estos últimos sectores, ya que era una prueba de crecimiento interno del país, del despertar de la construcción.
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| Jaime Baquedano, director comercial de camiones en MAN Truck & Bus España |
En efecto, si se exceptúan Iveco ─que domina abrumadoramente, como ya se ha dicho─ y DAF ─que parece haberse quedado bastante descolgada del resto, perdiendo casi un punto de porcentaje en cuota de mercado─ los datos manejados por Baquedano muestran que las demás marcas mantuvieron una batalla a cara de perro, ya que sus ventas difieren en un rango de tan sólo medio centenar de unidades.
Faltos de producto en algún segmento
Cuando se desglosa el segmento de más de 6 toneladas, se ve que en la categoría de 6 a 11 toneladas, que creció un 1,1 por ciento en 2017 respecto a 2016, el dominio de Iveco con sus gamas Daily y Eurocargo es aplastante y puede decirse que las ventas de las demás marcas en liza son testimoniales. Baquedano explica que se trata de un segmento en que las comparaciones son complicadas ya que está formado por furgones y camiones rígidos. En MAN, aunque hemos ganado penetración en el segmento, lo cierto es que nos encontramos faltos de producto en el mismo, explicó Baquedano.
 Marcus Gossen, director general de MAN Trucks & Bus España |
| La integración del área de furgonetas en camiones no debe verse como algo negativo
Respecto a que se haya modificado la estructura
organizativa, englobando la anterior dirección de
furgonetas en la de camiones, Marcus Gossen,
director general de MAN Trucks & Bus España,
aseguró que no debe considerarse como algo
negativo. Es simplemente un cambio que también
se ha producido en otros mercados europeos
como Alemania y Francia, por ejemplo.
Y ese cambio se ha hecho exclusivamente con
la finalidad de crecer como queremos crecer, dijo.
No se ha despedido a nadie ni se ha cambiado a
nadie. Luis Izquierdo sigue teniendo una
responsabilidad muy importante. El mensaje es
claro: la furgoneta no es un producto aparte sino
otro producto más para el departamento de ventas.
Es cierto que en 2017 no pudimos disponer aún
de dos de los productos que estaban planificados,
pero eso son cosas propias de los lanzamientos.
En 2017 alcanzamos todos nuestros objetivos para
la gama TGE en España. También a nivel global se
cubrieron los objetivos marcados. En los dos primeros
meses de 2018 se alcanzaron igualmente los objetivos
mundiales y en los primeros tres meses hemos
vendido casi lo que en todo el año pasado.
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Entrando ya en el sector pesado (16 toneladas en adelante), Iveco lideró las ventas en 2017, seguida de Scania y Volvo, quedando MAN en cuarta posición. Es un segmento muy estable, en el que, dejando a un lado la hegemonía de Iveco y el descuelgue de DAF, las ventas del resto de los competidores se mueven dentro de una horquilla no muy amplia, donde cada año cambian las posiciones en el ránking de ventas.
Creer en el producto que vendes
De cara a 2018, Baquedano señaló que MAN aprovechará las ventajas que le han permitido ser la marca que más creció en 2017 como son los excelentes resultados que están dando los vehículos de la gama Efficientline3. Lo mejor para vender un producto es que los que lo venden crean en él y eso es lo que les pasa en estos momentos a nuestros comerciales por lo que aprovecharemos la circunstancia para atacar este año en el mercado retail, recalcó.
En 2018 se venderán en España unas 38.000 furgonetas de entre 3 y 6 toneladas, de acuerdo con las previsiones de MAN, lo que supondría una reactivación de la demanda en ese segmento que, tras varios años de fuerte crecimiento (2013 a 2016) parecía apuntar a una estabilización en 2017.
Ahora, MAN cuenta con su gama TGE de furgonetas de 3 a 5 toneladas ─que se reforzará con la versión de 5,5 toneladas a finales del primer trimestre de 2018 y con el microbús de 9 plazas a final de año─ con la que espera ir haciéndose un hueco en el mercado de estos vehículos. Las TGE serán sin duda una pieza más en ese ataque de MAN al mercado al por menor de que hablaba Baquedano, aunque reconoció que MAN aún no es una marca que venda 5.000 furgonetas al año. No obstante confía en que en esta fase inicial del nuevo producto, las ventas a clientes que ya lo son de los camiones MAN cimenten la expansión de los TGE en el mercado español.